Link do oryginalnego artykułu znajduje się na portalu Salon Marketing.


Natalia Gonczarenko
Autorka książek o biznesie w branży kosmetycznej, które czytane są w 35 krajach świata. Konsultant, założyciel międzynarodowej szkoły biznesu The Concepts.

Gratulacje!

Dziś porozmawiamy z Serhijem Kleimenowem, założycielem ukraińskiej marki kosmetyków dla mężczyzn Free on Friday™. I porozmawiajmy nie tylko o jego produkcie, ale także o specyfice dystrybucji.

– Serhii, przede wszystkim powiedz mi, skąd wziął się pomysł i jak to jest z profesjonalnymi kosmetykami codziennego użytku?

Zacząłem próbować różnych importowanych produktów, które nie są znane na Ukrainie, zamówiłem z Europy i Stanów.

Ale ciągle czegoś mi brakowało, zacząłem robić notatki, zapisywać pomysły dla siebie i kiedy dzięki covidowi musiałem w 2020 roku rozpocząć nowy biznes, pomyślałem, że to właściwy moment.

Zadanie polegało na stworzeniu linii produktów do pielęgnacji męskiej, która łączyłaby klasykę, współczesne trendy w modzie męskiej oraz najnowsze osiągnięcia w dziedzinie stylizacji i pielęgnacji wszystkiego, co rośnie na męskiej głowie.

Następnie stworzyliśmy linię produktów, która zaspokoiła wszystkie potrzeby współczesnego mężczyzny w zakresie pielęgnacji, od szamponu i żelu pod prysznic po stylizację brody. Udało nam się stworzyć kosmetyki wygodne w użyciu i zachowujące swoją naturalność - słabe i średnie utrwalenia, minimalny połysk, lekki, uniwersalny zapach.

Już wtedy zrozumieliśmy, że niezależnie od tego, jakiego produktu Free on Friday zaczniemy używać, ostatecznie cała linia znajdzie się w łazience, dlatego od razu stworzyliśmy wszystkie produkty o jednym zapachu, aby nie zamienić człowieka w kwietnik w łazience. Poranek. Mamy więc także własny zapach Mintrus, który umiejętnie łączy się z dowolnymi perfumami męskimi.

Już na etapie rozwoju zacząłem komunikować się z fryzjerami, aby poznać ich potrzeby, problemy i wymagania dotyczące narzędzi używanych w ich pracy.

Później wzięliśmy pod uwagę wiele rzeczy i dodaliśmy do receptury komponenty, które są niewidoczne dla konsumenta, a które nie tylko znacznie ułatwią pracę rzemieślnikom, ale także sprawią, że narzędzia będą bezpieczne w użyciu.

- Na czym dziś polega Free on Friday i jak zmieniał się asortyment na przestrzeni lat?

Obecnie w asortymencie znajduje się 11 produktów.

6 niezbędnych produktów – uniwersalny szampon, odświeżający żel pod prysznic, przezroczysty żel do golenia, dezodorant, balsam po goleniu i mydło w kostce.

2 produkty do włosów - wodna pasta matowa i puder do stylizacji. Oraz 3 produkty do pielęgnacji brody - odżywczy olejek, balsam nawilżający i krem ​​do stylizacji brody.

Pod koniec 2021 roku wprowadziliśmy na rynek linię profesjonalnych kosmetyków dla salonów i zakładów fryzjerskich. Obecnie obejmuje szampon, żel do golenia i wodę kolońską. Klienci otrzymują ten sam wysokiej jakości i niezawodny produkt, ale w większym opakowaniu, co pozwala nam znacznie obniżyć cenę i tym samym poprawić koszt ich usług.

Bardzo lubię współpracę, a przede wszystkim współpracę z innymi ukraińskimi markami, ponieważ uważam, że przynajmniej teraz nie jesteśmy konkurencją na tym rynku. I tak na przykład wspólnie z Pohvalinem opracowaliśmy naszą charakterystyczną kosmetyczkę - na pierwszy rzut oka nic specjalnego, ale bardzo wygodny rozmiar, wysokiej jakości akcesoria i niezawodny dżins w środku.

Później u innego producenta kosmetyków dla mężczyzn, a właściwie konkurenta, Boroda zrobiła mydło na sznurku - jak zwykłe mydło, ale dzięki sznurkowi jest wygodne w użyciu. Teraz przygotowujemy kolejny produkt z producentem kosmetyków damskich, którego poznaliśmy na targu Vsy.Svoi.

- Ciekawy! Niby zwyczajne środki, ale czy każdy ma w sobie coś wyjątkowego? Nawet w tak prostych produktach jak żel pod prysznic czy dezodorant?

Oczywiście! Dosłownie każdy ma coś, co odróżnia nas od innych produktów i nie jest to tylko zapach. Krótko o każdym.

Szampon – mężczyzna nie będzie miał kilku słoiczków, ale zasługuje na odżywkę, która działa. Tak, jest to dodatkowy składnik kosztów i można go zaoszczędzić, ale jest to niesprawiedliwe. A jeśli dodamy do tego substancję pielęgnującą, to dlaczego nie sięgnąć po taką, która jednocześnie zadba o skórę dłoni fryzjera? Myją 10 głów dziennie, a czasem każdą myją dwa razy. Wyobraź sobie, jak sucha jest skóra, jeśli nie dbasz o nią. Oczywiście właścicielowi salonu bardziej opłaca się używać tanich narzędzi, ponieważ problem rąk mistrza nie jest jego problemem.

Żel pod prysznic jest naprawdę orzeźwiający, bardzo orzeźwiający, odczuwalnie orzeźwiający, ponieważ w składzie zastosowaliśmy naturalny mentol. Tak, nie każdemu to odpowiada, ale gdy potrzebujesz uczucia prawdziwej świeżości i to nie tylko w aromacie, to jest to nasza propozycja.

Żel do golenia – ten sam mentol działa jak miejscowy środek znieczulający na skórę ze względu na efekt szoku zimnem. Golenia po prostu nie czuć, a dzięki przezroczystości żelu można dokładnie kontrolować, co się goli, co jest niezwykle ważne, jeśli mężczyzna nosi brodę i sam konturuje. Najwyraźniej mistrzowie również to docenili.

Dezodorant — nie obiecuj zbyt wiele, że nasz dezodorant sprawi, że będziesz wolny od potu przez wiele godzin. Ale gwarantujemy świeżość i komfort przez cały dzień. Przezroczysta konsystencja dezodorantu błyskawicznie się wchłania, nie pozostawiając śladów na ubraniach. Charakterystyczny aromat Mintrus (mięta+cytrusy) nie tylko poprawia nastrój, ale także dobrze komponuje się z innymi produktami Free on Friday. Oczywiście bez aluminium i parabenów.

Plyn to nasza najnowsza innowacja, do której dodaliśmy konopie indyjskie, które nie tylko poprawiają nastrój, koją skórę, ale także działają leczniczo na mikrozacięcia po goleniu.

Pasta – baza wodna, wosk roślinny i glinka najnowszej generacji to klucz do łatwej aplikacji i spłukiwania zarówno z włosów, jak i dłoni po aplikacji. Dzięki temu nie będziesz musiał długo myć rąk po stylizacji włosów. Tak, jest droższy pod względem kosztów, ale warto.

Puder to nasz stały top, który podobnie jak dezodorant jest kupowany przez dziewczyny w połowie przypadków. Najmniejszy proszek na rynku, zaledwie 12 g mieści się w 100 ml buteleczce. Nie spływa do cebulek włosów, działa błyskawicznie, co pozwala szybko dodać objętości lub nadać fryzurze teksturę.

Balsamy i olejki do brody to nasza organiczna duma, gdyż w tych produktach nie ma syntetycznych składników. Nie ma tu żadnej supermocy, wszystko po prostu działa niezawodnie i wygodnie, dla każdego brodacza, niezależnie od długości jego brody, jest to must-have.

Krem do stylizacji brody to nasz bestseller wśród brodaczy, ponieważ nie ma na rynku niezawodnego produktu do stylizacji brody. Każdy, kto próbował, wie, że produkty do włosów w ogóle nie nadają się do brody, a balsamu do brody nie da się nałożyć – potrzebny jest utrwalacz, ale specjalny.

- Dzięki temu wszystko jest jasne, dziękuję za ciekawe i czasami nieoczekiwane komentarze. A powiedz proszę, jakie są Twoje doświadczenia we współpracy z salonami? Czy to działa wyłącznie z salonami fryzjerskimi?

Tutaj niestety nie wszystko jest najlepiej. Po pierwsze, współpracuję ze wszystkimi świadomymi salonami czy zakładami fryzjerskimi, choć tych drugich oczywiście jest więcej. Po drugie, z mojego doświadczenia wynika, że ​​istnieje kilka głównych problemów, które są najczęściej nieodłącznie związane z samymi zakładami fryzjerskimi:

Ignorancja Zdecydowana większość właścicieli lub menadżerów salonów nie rozumie narzędzi, którymi posługują się ich mistrzowie. Zwykle wybór produktu sprowadza się do 2 kryteriów – ceny i zapachu. Im taniej, tym lepiej. Zapach jest na ogół sprawą subiektywną i nikt nie zastanawia się, z czego jest wykonany i czy zawiera alergeny, którymi rzemieślnicy regularnie wdychają.

Zaręczyny. Większość fryzjerów jest uzależniona od marki – używa tego, co modne. Skład, czasem właściwości, bardzo rzadko bezpieczeństwo – to nie ma znaczenia. To marka znana i to wystarczy, niezależnie od tego, kto, kiedy i gdzie ją rozsławił. Dobrze opowiedziana marka własna z długą historią może być skazana na sukces.

Brak patriotyzmu gospodarczego. Czasem łatwiej mi sprzedać za granicę, niż namówić ukraińskiego fryzjera, żeby w piątek skorzystał z Gratisu. Czasami dochodzi to nawet do absurdu – lepiej skorzystać z produktów, które wciąż są sprzedawane w Rosji, niż spróbować czegoś nowego.

Niemożność sprzedaży. Oczywiście trudno jest sprzedać produkt, którego się nie zna. Ale nie ma motywacji, żeby coś wymyślić i zarobić więcej. Jeden z moich szwedzkich klientów, sieć salonów fryzjerskich, ma ponad 50% udziału w sprzedaży kosmetyków w całkowitych przychodach salonów. Nie mamy nawet takich wskaźników. Właściciele nie zwracają na to uwagi, wierząc, że główny zysk tkwi w usługach i nominalnie wdrażają nieefektywne systemy motywowania rzemieślników ze sprzedaży kosmetyków. I nie chodzi tu o zwiększenie jednego zysku kosztem drugiego, to dosłownie dodatkowe pieniądze, które nie generują dodatkowych kosztów.

Choć warto zauważyć, że są wyjątki – jeden z moich klientów w Kijowie dzięki prostemu modelowi ma rekordową sprzedaż żelu pod prysznic w zakładzie fryzjerskim – po prostu pyta stałych klientów, którzy przychodzą do niego co 3-4 tygodnie podczas płacenia za strzyżenie czy skończył im się żel (który na ten czas w zupełności wystarczy).

- Wygląda na to, że, jak mówisz, „niewiedza” jest głównym problemem nie tylko właścicieli czy menedżerów, ale także mistrzów. Jak myślisz, jak można to naprawić?

Zgadzam się. Dowiedziawszy się więcej o środkach, ich właściwościach, składzie itp., łatwiej będzie kupować i sprzedawać, a tym samym zwiększać udział sprzedaży kosmetyków w przychodach.

Zacząłem więcej rozmawiać na ten temat z mistrzami. Przykładowo na ostatnim ogólnoukraińskim spotkaniu fryzjerów w Charkowie dostałem mikrofon i czas na wystąpienie na scenie, gdzie w ciągu pół godziny omówiłem z nimi 1 narzędzie, którego najczęściej używają - szampon. Prostymi słowami opowiedział o składzie, nie zagłębiając się w chemię. Wyjaśniono, czym są siarczany i jaka jest ich różnica.

O odżywkach i zapachach rozmawialiśmy osobno. Nauczyłem się czytać etykietę bez specjalnej wiedzy. Na koniec zapytałam jak myją włosy klientek i okazało się, że część z nich nie wie jak używać szamponu, więc rozmawiałyśmy o tym jak myć i jak później suszyć. Najważniejszy był dla mnie feedback i świadomość, że są zainteresowani.

Widzę więc pewną perspektywę w tego typu działaniach edukacyjnych i planuję poświęcić jej czas i uwagę.

- Dziękuję za rozmowę! Właściwie ciekawie byłoby porozmawiać z Tobą osobno o szamponie :)

Do siebie! Dziękuję za ciekawe pytania i chętnie porozmawiam o szamponie.